El valor de la confianza

Dicen que un 90% de los emprendimientos tecnológicos fracasan en su primer año de vida. Muchos son menos optimistas y hablan de hasta un 95%.

Muchas veces son ideas brillantes, implementaciones sobresalientes y sin embargo … mueren sin siquiera despegar. 

¿Cuál es la razón de que pase esto?

Seguramente no se puede generalizar las causas de estos fracasos, pero si es cierto que hay una razón que se suele repetir en todos ellos y que es lo que me gustaría comentar.

La realidad es que muchas de estas empresas son de un marcado perfil técnico y si hay algo que a los técnicos no nos gusta, que odiamos con todo nuestro ser es… el concepto de vender.

Usualmente la visión que tenemos los técnicos de este concepto está asociado a la manipulación. El vendedor de autos usados que te quiere colocar un carcacho como si fuera un Ferrari, puede ser una imagen que ilustre exageradamente como ve un técnico el concepto de vendedor.

Un programador es un artista de la lógica, transformamos ideas en complejos sistemas, ¿cómo vamos a ponerle precio a nuestro trabajo, a nuestro arte?

Es tanto el desprecio que tenemos por el concepto de la venta que lo evitemos a toda costa. Y la realidad es que en este mundo, si nadie nos compra nuestro trabajo, nuestro emprendimiento está destinado a fracasar, por eso se explican las cifras con la que comencé el post.

Experiencia personal

Yo sufrí el pasaje desde el área técnica hacia el área comercial. Luego de 8 años trabajando en soporte de GeneXus pasé a trabajar en el área comercial de la empresa. ¡¡¡Si será radical la concepción que tenemos que cuando me cambié de área me dejaron de invitar a los asados de soporte!!!

Pero hoy estoy convencido -y soy un evangelizar ya de esta materia- de que la clave para que ese 90% no se funda es cambiar la concepción sobre las ventas, el prejuicio no sirve de nada.

Mi anécdota de cómo vencí el prejuicio de ventas

Cuando trabajaba en soporte, en especial lo hacía con soporte Visual Basic y luego .NET Mobile. Por ese entonces tuve que ir a un proyecto en México, uno de los primeros proyectos de movilidad grandes que se hicieron con GeneXus que implicó que estuviera embarcado en una plataforma petrolera. En la plataforma trabajábamos con programadores mexicanos metíamos muchas horas en un camarote/oficina trabajando y charlando. Se trabaja mucho porque no hay mucha cosa para hacer. A la hora de poner en producción hubo problemas y tuvimos que trabajar con los programadores para hacer al sistema andar, uno de esos programadores se llamaba Jorge.

Pasados los años me tocó viajar a México nuevamente, esta vez ya en un rol comercial y me piden desde la gerencia de nuestra oficina -en México – que vaya a visitar a un cliente que estaba abandonando la tecnología. Usualmente cuando una empresa cambia el stack tecnológico no hay mucha cosa que podamos decir para que la situación mejore. Cuándo llegué a la a reunión me encontré  con que uno de los programadores que estaba era Jorge, a quién no había visto en muchos años. La reunión fue rara, porque no abrí la boca, era Jorge el que hablaba defendiendo las bondades de GeneXus.

La pregunta que me hago es, ¿tiene algo que ver con esto el producto? ¿Lo bueno que es GeneXus?

La respuesta es: ¡No, no tienen nada que ver el producto! La razón por la que Jorge tomó la palabra es porque entre nosotros había una relación basada en confianza.

Esto me produjo un cambio de enfoque que me ha ayudado mucho, muchísimo en amigarme con este concepto de ventas y de eso es de lo que quiero hablarles hoy

Entonces, la venta no es un fin en sí mismo, es una consecuencia de generar una relación basada en confianza.

Relaciones basadas en confianza

Este cambio de enfoque es clave y nos cuesta muchísimo por ese estereotipo de vendedor de autos usados que nos acompaña. Una relación basada en confianza no se puede mentir, no se puede aparentar, es bidireccional, se tiene o no se tiene.

Si yo creo en mi producto o servicio, estoy convencido que realmente te puede ayudar, entonces la venta más que una manipulación se transforma en una ayuda. Te estoy dando una herramienta para solucionar una necesidad que tienes.

Pero la pregunta que debemos hacernos es, ¿cómo construimos una relación basada en confianza?

La respuesta es conectando con las personas. Generando vínculos reales y no por interés.

Durante mucho tiempo me he dedicado a analizar gente que es muy buena (o muy mala) en esto de generar confianza, y justamente es lo que me gustaría dejarles hoy.

Rasgos de confianza

Una principal característica es que son excelentes conversadores, de hecho ahí ya tenemos una primera diferencia con los programadores, preferimos muchísimo más el mail que el teléfono y ni hablar del cara a cara.

El cara a cara, el tener una buena conversación es clave en esto de generar confianza, esa es la razón de que nos pasamos viajando, esa es la razón por la cual hacemos eventos en otros países. Necesitamos entablar charlas para generar esa confianza.

Lo que quiero contarle son algunas de las características que nos ayudan a conectar con las personas, que creo que nos puede ayudar en cualquier relación social que tengamos.

No hay nada secreto, nada oculto en lo que le voy a decir, son obviedades pero son clave para generar vínculos duraderos.

1 – Ser consistentes
Debemos ser consistentes, en especial entre lo que decimos y lo que hacemos. En otras palabras debemos decir la verdad. Cumplir nuestra palabra es clave a la hora de generar un vínculo de confianza.

2 – Escuchar
Otra de las grandes características que tienen estas personas es que son grandes escuchas.

Esto de escuchar, que parece tan obvio es una de esas habilidades que yo en lo personal creo que estamos perdiendo, un poco de la mano de los celulares. Uno llega a una reunión y lo primero que hace es poner el celular arriba de la mesa. Lo que estamos diciendo es: “Mira que esto es más importante”.

Ahora bien hay miles de libros que dicen que debemos hacer una escucha activa. Asentir con la cabeza, repreguntar, pero lo cierto es que podemos fingir que estamos escuchando a alguien, la única forma de hacerlo es realmente escucharlo, y la valiosa.

3 – No quejarse
Tenemos la tendencia a quejarnos, de hecho muchas veces es lo que abre una conversación. Es más fácil generar confianza con alguien si no nos estamos quejando de las cosas y tenemos una visión optimista.

Pueden leer el post de Marcelo “Es todo una cuestión de actitud”.

4 – No hacer juicios
Somos rápidos a la hora de emitir juicios, aunque los mismos partan de supuestos y muchas veces sean equivocados. Un juicio prematuro puede arruinar una relación, así que debemos evitarlos.

5 – Evitar discusiones
La única discusión que se gana es la que no se tiene. De nada sirve discutir o confrontar con alguien si el resultado que se busca es la construcción de una relación.

6 – Igualdad
No importa el rango o las características de la persona que tenemos delante, si la tratamos como un par esa persona se va a sentir a gusto con nosotros.

7 – Interés real
Debemos tener un interés real por el otro, de esa forma generaremos una relación basada en confianza.

Todo esto se resume en una palabra que es empatía. El arte de vender es esencial para la supervivencia de muchas buenas ideas o emprendimientos tecnológicos, y para ejercerlo con destreza primero hay que confiar en lo que se vende, de esa forma, poder generar la confianza en el otro.

1 thought on “El valor de la confianza

  1. Carlos Alexandre Luchini March 26, 2018 — 12:29 pm

    Perfeito. Muito bom artigo.
    Realmente a palavra confiança se resume tudo.
    As pessoas compram algo em que confiam, nas pessoas que dão garantia que tudo vai funcionar.

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